Qualification de fichier prospect BtoB : une tâche essentielle

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Une société commerciale est une entité qui réalise des profits grâce aux ventes qu’elle effectue. Ces ventes peuvent être des transactions de produits ou de services.

Pour avoir un certain volume de ventes, il est impératif d’avoir des clients. Ces derniers peuvent venir de leur propre chef, attirés par les opérations de promotions de l’entreprise.

Cependant, mettre en place un processus de prospection est aussi essentiel afin d’aller faire un pas vers le client lui-même.

En BtoB, la qualification de fiche client reste une des tâches les plus importantes du département marketing de la société commerciale.

Une initiative efficace pour la prospection commerciale

Au sein du département marketing, diverses décisions cruciales sont prises. Différentes missions en rapport avec la clientèle de l’entreprise sont également menées.

Elles visent notamment à permettre à la société de gagner de nouveaux clients, mais aussi à fidéliser ceux qui sont déjà des bénéficiaires des produits et services de la firme commerciale.

La première de ces missions qui est de prospecter des clients représente une opération qui regroupe quelques stratégies essentielles. L’une d’elles est la qualification de fichier prospect.

Dans le cadre d’une stratégie orientée BtoB, la prospection commerciale se base en général sur un ciblage de choix.

Il ne faut surtout pas oublier que l’un des principaux objectifs de la prospection en BtoB est d’obtenir une rentabilité satisfaisante. Afin de bénéficier d’un ROI adéquat, le ciblage des prospects devra se faire de manière efficace.

Grâce à la qualification de fichier BtoB, il sera bien plus facile pour la société commerciale de faire le tri sur sa liste de cibles. Retenir les prospects à potentiel intéressant sera bien plus aisé.

Pour réussir à mettre en place une bonne campagne de qualification de prospect BtoB, confier la tâche à un professionnel est tout indiqué. Sur le web, diverses agences compétentes comme Fox Online proposent leurs services aux entreprises.

Comment se passe la qualification de fichier prospect BtoB ?

Le processus de qualification d’un fichier prospect btob relève de l’établissement d’une base de données pertinente de prospects avec lesquels l’entreprise prendra contact.

Les fichiers en question comporteront des informations d’importance sur les clients potentiels de la société. Ce sont des recueils de tout ce dont l’entreprise aura besoin de savoir sur ses prospects.

Le fichier de prospection pourra notamment contenir le nom, l’activité, mais aussi la localisation et même la taille de l’entreprise à contacter.

La qualification de fichier prospect BtoB consistera à la collecte, mais surtout à la validation des renseignements qui seront inscrite sur la base de données prospects.

Finalement, le procédé donnera l’occasion à la société commerciale de déterminer si le prospect correspond ou non au profil qu’elle cible.

Par ailleurs, ce qu’il faut noter avant de mener une qualification de fichier prospect BtoB c’est qu’il sera nécessaire de créer le fichier en question.

Cette tâche précède tout naturellement la mission de qualification. La base brute peut être élaborée suivant plusieurs techniques, à savoir :

  • la création proprement dite des fichiers,
  • l’achat ou la location de fichiers auprès d’un fournisseur de fichiers,
  • la réalisation d’un audit au sein de la société pour voir les bases de données existantes,
  • la relance de prospect que la la firme commerciale a déjà contacté par le passé,
  • la consolidation des opt-ins recueillis lors des campagnes d’emailing.

Une fois que la base brute de données prospects est établie, la démarche de qualification peut se traduire par :

  • la téléprospection : en contactant les prospects et mettre à jour les informations les concernant. Cette mission peut être réalisée en interne ou en externe. En d’autres termes, la société commerciale peut tout à fait effectuer cette tâche en la confiant à son personnel, ou en recrutant une agence de téléprospection commerciale. 
  • La collecte des informations mises par les prospects dans leur fiche d’inscription sur le site internet de l’entreprise. Les prospects peuvent être invités à souscrire à la newsletter du site web de la firme commerciale. Pour y parvenir, ils devront intégrer des renseignements leur concernant sur la fiche d’inscription qui leur sera soumise.
  • Le recueil des données nécessaires lors du processus d’achat : cette alternative peut être effectuée quand le prospect réalise une transaction avec la société commerciale. Ces éléments sont précieux pour enrichir les renseignements qui sont dans une base de données existante.

Pour conclure la qualification de fichiers prospects BtoB est une initiative à réaliser de manière régulière. Il ne faut surtout pas que les entreprises commerciales pensent que les éléments du fichier sont figés.