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L’optimisation du funnel de conversion est cruciale : aucune campagne promotionnelle ne peut être qualifiée de réussie si elle n’aboutit pas à une conversion.
Ce principe est très évident dans l’entonnoir des ventes (où la conversion coïncide avec l’augmentation du chiffre d’affaires), mais il s’applique également à la définition de différents objectifs (par exemple, la notoriété de la marque, la génération de leads, etc.) C’est pourquoi il est conseillé d’établir une carte afin de suivre l’évolution du parcours qui mène l’utilisateur de la prise de contact à la conversion.
Entrons dans le vif du sujet et voyons quelles sont les astuces de l’optimisation de l’entonnoir de conversion.
Funnel de conversion : qu’est-ce que c’est ?
Rappelons que l’entonnoir de vente, ou plus généralement le funnel de conversion, est le terme utilisé en marketing pour définir l’entonnoir qui conduit le client potentiel du premier point de contact avec l’entreprise jusqu’à la réalisation de l’action souhaitée et explicitée dans le CTA (Call to Action).
Le funnel de conversion et les étapes qui y sont liées dépendent de l’action définie dans la campagne. D’une manière générale, cependant, l’objectif est toujours d’augmenter le taux de conversion et d’amener l’utilisateur à effectuer l’action dans le temps le plus court possible, en ne lui faisant effectuer que les étapes strictement nécessaires. Voilà, en résumé, ce qu’est un entonnoir de conversion.
Examinons à présent le monde du commerce électronique en relation avec le marketing de l’entonnoir de conversion.
Funnel de conversion du commerce électronique : convertir pour vendre
Si l’on sait ce qu’est un funnel de conversion, on peut voir comment il fonctionne dans le contexte des sites de vente. L’entonnoir du commerce électronique est l’exemple le plus typique de la manière dont le processus d’entonnoir, s’il est bien optimisé, peut fonctionner pour les entreprises.
Dans ce cas, la conversion de l’action coïncide avec une augmentation des ventes et donc du chiffre d’affaires. Vous trouverez ci-dessous quelques techniques utiles pour atteindre l’objectif.
Utiliser les médias sociaux
L’intégration de la page de renvoi à l’utilisation réfléchie d’autres médias est l’une des premières étapes de l’entonnoir. Les médias sociaux, en particulier, offrent une visibilité et contribuent à l’image de marque.
Savoir exploiter les campagnes Facebook et Instagram, par exemple, et les suivre grâce aux insights, rend l’entonnoir de conversion fonctionnel et parfaitement intégré dans une stratégie multicanal.
Chouchouter les clients potentiels avec le marketing par courriel
De plus en plus de plateformes de commerce électronique prennent en charge les systèmes de marketing par courriel qui automatisent ou facilitent l’envoi d’informations, de bulletins d’information et de promotions aux clients acquis et aux prospects.
Grâce à cette intégration, vous pouvez mettre en place une campagne de courrier électronique ciblant les clients potentiels que vous avez acquis par le biais de l’entonnoir et qui ont le potentiel de se convertir en acheteurs. Dans ce cas, vous pouvez les inciter à franchir la dernière étape, celle de l’achat, en leur offrant un petit cadeau, comme une promotion à prix réduit ou même des frais de port gratuits.
Créez de superbes pages produit
L’optimisation des pages produit est cruciale dans le processus d’optimisation de l’entonnoir de vente. Une erreur banale, mais très courante, consiste à se contenter de descriptions froides et trop concises. En revanche, lorsque les fiches produits sont particulièrement précises et racontent l’histoire du produit/service, elles fonctionnent beaucoup mieux du point de vue de la vente.
N’oubliez pas non plus que lorsque l’utilisateur arrive sur la page d’atterrissage, il doit trouver facilement non seulement toutes les informations nécessaires sur les frais de port, la commission, etc. mais aussi des CTA faciles à comprendre et intuitifs qui lui permettent de conclure rapidement son achat.
Optimiser le système de paiement
Les taux d’abandon élevés qui caractérisent la dernière partie de l’entonnoir de conversion sont les plus pénibles à « digérer » et aussi les plus nombreux, puisqu’il s’agit de 7 visiteurs sur 10. L’utilisateur qui a parcouru la majeure partie du chemin et qui « sort » juste avant d’entrer ses données de paiement devrait nous faire réfléchir.
La première question à se poser est la suivante : « Ai-je créé un entonnoir de vente clair et complet ? Si, dans la première partie de l’entonnoir, nous avons « caché » des prix supplémentaires ou des conditions contraignantes, l’utilisateur sera négativement surpris et décidera de ne pas acheter, emportant avec lui le souvenir d’une expérience négative.
Si, en revanche, tout est clair et transparent et que l’utilisateur quitte quand même le site, il se peut qu’il y ait un problème avec le système de paiement du commerce électronique.
Conseils pour de meilleurs résultats de votre entonoir de vente
Voici quelques « mesures » qui peuvent avoir un impact positif sur l’entonnoir des ventes et ainsi l’optimiser :
- N’obligez pas les acheteurs à s’enregistrer : les utilisateurs qui abandonnent le panier d’achat parce qu’on leur demande de s’enregistrer peuvent être estimés à 30 %. Proposer un paiement en tant qu’invité est une solution efficace pour surmonter ce problème éventuel dans l’entonnoir de conversion ;
- Livraison gratuite et retour : pour augmenter les ventes d’un commerce électronique (objectif final de l’entonnoir), la livraison gratuite à partir d’un certain seuil de dépenses et la garantie d’un retour sans frais pendant une certaine période sont deux techniques très efficaces.
- Conception optimisée : réaliser un entonnoir qui, dans sa partie finale, est non seulement adapté aux différents types d’appareils mobiles, par exemple en utilisant des boutons tactiles, mais aussi réactif, c’est-à-dire facile à naviguer, lisible sur des écrans de différentes tailles et rapide à charger.
En résumé, le funnel de conversion marketing peut faire une réelle différence dans votre entreprise, en guidant les clients tout au long du processus d’achat, en maximisant les conversions et en augmentant la fidélité.
