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Account Based Marketing (ABM) est la clé de la croissance avec les clients existants ou une liste de clients définie. Il s’agit d’une extension naturelle de votre propre développement de clientèle.
Si toutes les entreprises sont des clients potentiels pour vous, la méthode inbound s’impose. Mais si vous avez défini une liste de 1 à 200 comptes ciblés, le marketing basé sur les comptes (ABM) a beaucoup à offrir.
A qui s’adresse l’Account Based Marketing ?
L’Account Based Marketing (ABM) s’adresse aux organisations dont les vendeurs ont l’habitude de travailler de manière structurée au développement de la clientèle. Les vendeurs considèrent chaque client comme un marché en soi et disposent d’une liste de comptes ciblés.
L’ABM devient alors un outil permettant de sensibiliser et d’informer les acheteurs potentiels au sein de l’organisation, d’établir de nouvelles relations et de réduire la résistance interne des personnes influentes.
Les ventes impliquent alors le marketing dans la planification des comptes et examinent quels messages marketing peuvent être utilisés au niveau de l’entreprise pour soutenir les ambitions des ventes.
Le dénominateur commun de l’ Account Based Marketing et de l‘inbound est la nécessité d’un contenu de qualité qui renforce la crédibilité et la confiance, délivré au bon moment. Ces tactiques peuvent être combinées pour personnaliser le contenu pour plusieurs groupes de clients différents mais très spécifiques.
Avec les plateformes numériques, l’ABM devient un outil efficace pour le marketing et les ventes !
En concentrant les ressources sur les clients susceptibles d’apporter la plus grande valeur à votre entreprise (profils de clients idéaux – ICP), vous obtenez une utilisation plus efficace des ressources et un meilleur retour sur investissement de vos investissements marketing.
Mais c’est grâce à la puissance des plateformes numériques comme HubSpot que l’ Account Based Marketing devient vraiment un outil efficace pour le marketing et les ventes.
Les outils numériques permettent d’automatiser le marketing sur la base de groupes de clients définis dans le CRM. Ils permettent également d’assurer un bon flux de travail et de simplifier le suivi des activités menées.
Les canaux utilisés seront dans la plupart des cas les mêmes que pour le développement traditionnel de la clientèle et le marketing entrant. Il s’agit par exemple d’événements et de webinaires internes, de la personnalisation de sites web et de l’utilisation de LinkedIn pour atteindre le groupe cible.
La technologie permet une segmentation qui permet aux clients figurant sur la liste ABM d’être capturés ou contactés par des canaux pertinents.
Conseils pour un Account Based Marketing efficace
- Impliquer le marketing dans la planification des comptes
- Mettre en place une « équipe ABM » composée d’au moins un spécialiste du marketing et d’un vendeur
- Si l’équipe a besoin d’une plus grande capacité, commencez par ajouter des vendeurs !
- Chaque équipe ne devrait pas gérer plus de 25 comptes clients
- Concentrez-vous sur un segment/secteur et menez une stratégie ciblée sur celui-ci
- Achetez des listes d’entreprises et faites de la publicité sur les médias sociaux, tels que LinkedIn
- Assurez-vous de décider de la meilleure façon d’atteindre le client avant de décider de la façon de créer de la valeur.
- Définissez à quel moment du processus de vente le passage de témoin entre le marketing et les ventes a lieu
- Combinez l’ABM avec l’Inbound – éventuellement avec d’autres outils (Outbound, Partenariats).
