Ventes B2B : quels processus, stratégies et flux mobiliser ?

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La vente B2B est le processus par lequel une entreprise vend ses produits ou ses services à une autre entreprise. Dans ce type de transactions, les processus, les stratégies et les flux diffèrent de celles des ventes B2C dans lesquelles une entreprise vend ses produits ou services aux consommateurs finaux. Mais quels sont les processus typiques des ventes B2B, quelles sont les caractéristiques de ce modèle? Quelles sont les stratégies à mettre en place pour une entreprise spécialisée dans la vente inter entreprise et quels sont les flux possibles ? Réponse dans cet article. 

Vente B2B, définition 

Avant de chercher à déterminer ce qu’est une vente B2B, il serait préférable de vouloir définir ce que veut dire B2B aussi désigné par BtoB. B2B est l’acronyme de l’expression anglaise « business-to-business », utilisée pour décrire des opérations commerciales, des activités, des ventes et des transactions, entre entreprises industrielles, commerciales ou des prestataires de services, au sein des marchés dits inter-organisationnels, des marchés d’affaires soit en somme des marchés B2B.

Les échanges ou les transactions interentreprises comprennent toutes les transactions et opérations entre une entreprise et des fournisseurs, ou entre une entreprise et d’autres entreprises. La vente B2B fait partie intégrante de ses transactions inter-entreprises et désigne le processus par lequel une entreprise vend ses produits et ses services à une entreprise. 

Ventes B2C et ventes BtoC quelles différences ?

La différence fondamentale entre la vente B2B et la vente B2C, où la vente a lieu entre l’entreprise et le consommateur, concerne le fait que sur les marchés B2B, également appelés marchés industriels ou professionnels, les vendeurs et les acheteurs sont des organisations, des entreprises et des organismes publics. 

Dans la vente B2B, le client final est une autre entreprise, un entrepreneur, un dirigeant ou un conseil d’administration. Sur le marché B2C “business-to-consumer”, le client final est le consommateur, l’utilisateur et l’acheteur individuel. Cependant il faut savoir que chaque activité B2C génère en amont des échanges de type Business to business, pour la production, le sourcing, les approvisionnements et l’élaboration de nouveaux produits.

Dans tous les cas en ce qui concerne la vente B2B, il s’agit d’un processus de transaction très varié et complexe, entre initiés, spécialistes, professionnels, dans lequel le type d’échange entre les parties peut prendre différentes formes : de la simple transaction au partenariat entre entreprises ou institutions. Le processus de vente B2B est décidément plus complexe que celui des ventes B2C.

En effet, le processus de vente en BtoB nécessite des temps de négociation plus longs et a donc un cycle de vente plus long et implique généralement des transactions d’un montant plus élevé que les ventes B2C.Les acteurs opérant sur ces marchés sont plus gros et leurs budgets plus importants. Une négociation sur ce marché peut impliquer des transactions de plusieurs milliers d’euros et, selon le secteur dans lequel l’entreprise opère, plusieurs millions.

Quels sont les types de ventes BtoB? 

Les entreprises impliquées dans la vente B2B, proviennent de divers secteurs d’activités, le point commun étant celui de vendre un produit, un service ou une solution à ses pairs. 

Parmi le type d’entreprises impliquées dans la vente B2B on trouve :

  • Les entreprises ou les groupes industriels qui produisent et distribuent des matières premières à d’autres entreprises 
  • Les entreprises qui sont spécialisées dans la fourniture de services numériques ou de logiciels aux entreprises. 
  • Les agences spécialisées B2B qui fournissent des services professionnels, tels que des services juridiques, des études de marché, des conseils en logistique, la consultance etc…

Au regard des acteurs impliqués dans ce type de transactions, les ventes B2B nécessitent donc des processus spécifiques et nécessitent également une équipe de vente professionnelle et adéquate pour mener à bien ces processus.

Quels sont les processus de ventes BtoB ? 

Les processus de la vente B2B sont déterminés par la nature des transactions soit l’objet des échanges ainsi que les acteurs impliqués. 

Au regard des différents types de ventes BtoB, précitées ci-dessus, il est possible d’identifier 3 types de processus dans la vente B2B, à savoir : 

  • La vente en gros ou à la distribution : qui implique des grossistes et des distributeurs. Ce mode de vente B2B spécifique concerne la vente de composants, d’outillages et de l’ensemble des produits nécessaires à la mise en œuvre de la production.
  • La vente d’approvisionnement ou de fourniture : dans ce processus de vente B2B, le vendeur fournit à l’acheteur les ressources nécessaires à son processus de production de manière similaire à la dynamique B2C. Les quantités sont cependant beaucoup plus importantes et sont accordées avec l’autorisation d’une personne chargée d’autoriser les achats.
  • La vente de services et de logiciels : dans ce cas, nous ne parlons pas de produits, mais de services. Ces derniers temps, compte tenu de la très forte digitalisation, le service fourni peut être logiciel.

Quelles sont les stratégies de vente B2B

Les stratégies de ventes B2B doivent bien sûr être adaptées en fonction des spécificités de chaque entreprise, de son domaine d’activité, de son marché et bien sûr de ses objectifs. Cependant il existe des stratégies types qui s’appliquent aussi aux stratégies de vente en B2C et qui doivent bien sûr être adaptées par la suite par l’entreprise en fonction de ses spécificités. 

Le succès d’un processus métier B2B passe donc par une stratégie ciblée, qui implique à la fois les composantes online et offline. 

  • Les stratégies de vente B2B en ligne : site web et réseaux sociaux

En ce qui concerne la stratégie en ligne, elle implique deux volets fondamentaux à savoir la création d’un site internet et la présence sur les réseaux sociaux. Le site internet est une vitrine digitale dans laquelle il convient d’expliquer à ses clients potentiels et à ses prospects sa mission, d’exposer la spécificité de ses produits ou ses services et les solutions proposées. Il est indispensable que le site de l’entreprise soit optimisé en termes de référencement pour apparaître de façon visible dans les résultats des moteurs de moteurs de recherche afin que les prospects, les clients et les futurs clients puissent facilement vous trouver sur internet.

Dans le cadre d’une bonne stratégie online de vente B2B, il est essentiel de soigner sa présence sur les réseaux sociaux. En effet, les clients potentiels passent beaucoup de temps à parcourir les réseaux sociaux et c’est là qu’ils iront chercher des informations sur votre entreprise. Les médias sociaux permettent également de créer des campagnes sponsorisées, afin de faire connaître l’entreprise auprès des clients ciblés.

  • Les stratégies de ventes B2B hors ligne : le marketing basé sur les comptes clients 

En ce qui concerne les stratégies de vente offline dans le B2B, il est essentiel de créer des stratégies marketing spécifiques pour chaque client. Grâce au marketing basé sur les comptes clients ou l’account based marketing en anglais, il est possible de créer des négociations personnalisées. Cette stratégie est largement appliquée dans les entreprises qui vendent un produit ou un service de niche, et ont donc besoin d’identifier leurs clients cibles avec le plus grand soin.

Les flux entrants et les flux sortants en vente B2B 

Le processus de vente BtoB peut être de deux types : les flux entrants et les flux sortants. 

Dans les flux sortants, les vendeurs entrent en relation avec les acheteurs. C’est un moyen par lequel les entreprises contactent directement des clients potentiels, c’est-à-dire d’autres entreprises, et essaient de les convaincre d’acheter leurs produits ou services.

Très utilisée par le passé, cette méthode qui s’appuie principalement sur les compétences commerciales de l’entreprise a progressivement été délaissé au profit de la méthode de vente B2B en flux sortants.

Dans cette configuration, ce sont plutôt les acheteurs qui contactent les vendeurs pour se renseigner sur le produit, le service ou la solution proposée par l’entreprise. Il s’agit souvent de clients potentiels qui ont préalablement effectué une recherche en ligne et qui sont intéressés par la solution vendue. Une stratégie en ligne est donc indispensable en amont. Ce n’est que par le biais de la digitalisation qu’ainsi qu’il sera possible un processus de vente B2B rentable et réussi.