Marketing digital: à quoi servent les livres blancs?

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Le livre blanc ou “white paper” est une publication résultant d’une recherche effectuée par une organisation, une administration, une entreprise sur un thème ou un problème spécifique, reflétant ainsi ses opinions et ses lignes directrices.

Pour une entreprise, un livre blanc peut concerner un produit, une technologie émergente, un secteur de marché particulier pour une administration publique ou un organisme gouvernemental, un thème économique ou social.

Livre Blanc : pourquoi “blanc”?

Parce qu’en Grande-Bretagne, dans les années 50, le gouvernement voulait distinguer par la couverture blanche les recherches plus courtes et plus synthétiques des recherches plus détaillées dotées de la couverture bleue.

Le livre blanc, d’une longueur de 10 à 30 pages, traite de manière très détaillée et approfondie d’un sujet important pour l’entreprise ou l’administration: une recherche originale sur un marché émergent, une nouvelle technologie, un produit, une solution, une offre de service.

Le livre blanc s’adresse à une cible sélective : clients potentiels ciblés, journalistes spécialisés, analystes de marché, même force de vente de la société. La langue peut donc aussi être très spécialisée, mais jamais au détriment de la clarté et de la précision.

L’objectif du livre blanc est de convaincre le client potentiel que votre solution est ce qu’il fait pour lui, celle qui peut le mieux résoudre ses problèmes, ou que vos compétences sur un nouveau thème, un besoin particulier, sont uniques et imbattables. .

Dans les entreprises, en particulier dans les sociétés de haute technologie et dans toutes celles qui proposent des produits et des solutions d’une certaine complexité, les livres blancs constituent un élément essentiel du kit de documentation marketing. Cette publication diffusée sur le Web constitue la première source d’informations externes pour les décideurs des grandes organisations.

Les principaux objectifs d’un livre blanc:

Les objectifs des livres blancs dépendent de leur sujet et des buts recherchés par l’entité qui le publie. Ses objectifs peuvent être de :

  • Décrire un produit ou une solution de manière complète, détaillée et souligner ses avantages par rapport aux produits concurrents
  • Attirer l’attention sur un sujet émergent que les clients eux-mêmes connaissent peu
  • Affirmer son autorité et sa compétence dans un secteur spécifique
  • Faire mieux connaître un produit à la force de vente
  • Donner des informations plus détaillées aux journalistes spécialisés
  • Démontrer que les problèmes du client sont bien maîtrisés

Un livre blanc s’adresse donc à une cible très précise, à un lecteur qui maîtrise bien le sujet, qui ne se laisse pas facilement convaincre et qui veut avant tout avoir des informations objectives, des faits, des chiffres. Pour cette raison, il vaut mieux éviter les longues introductions, en décrivant peut-être en détail un problème que le lecteur connaît déjà très bien, car c’est son problème, celui qu’il aimerait trouver une solution en lisant le livre blanc.

Pour la même raison, il est bon d’utiliser un style d’écriture aussi sec que possible, qui vise à convaincre par les faits et non par les slogans, qui utilise des graphiques, des diagrammes et des tableaux, qui structurent fortement le contenu en fonction de l’optique et de l’optique. besoin du client.

Il s’agit d’une présentation austère mais claire, sans images inutiles qui alourdissent le document s’il est envoyé par courrier électronique ou distribué via le site Web de la société.

L’organisation du contenu d’un livre blanc :

En général, les livres blancs suivent  la même structure. La structure la plus répandue s’articule comme suit :

  • titre
  • index
  • résumé
  • brève description du contexte ou du marché de référence
  • brève description du problème
  • description détaillée et complète de la solution proposée
  • avantages possibles pour les clients
  • références: quels autres clients utilisent déjà le produit / la solution
  • courte conclusion
  • (éventuellement) un glossaire
  • points clés, qui résument en un point les caractéristiques du lien du produit – – approfondies et possibles
  • bibliographie
  • contacts.

Un livre blanc est un document approfondi et spécialisé, il ne peut donc s’agir d’un travail d’équipe, dans lequel différentes compétences et habiletés professionnelles entrent: – les experts du produit ou de la solution, ceux qui le connaissent en détail – les professionnels du marketing service à la clientèle, interprétation de ses besoins et adaptation à sa langue – professionnels de la communication pour un soin éditorial global et choix des canaux de distribution les mieux adaptés.

Un livre blanc est par nature un document détaillé et est rédigé précisément pour satisfaire toutes les curiosités et tous les besoins en informations des clients prospects les plus avertis et les plus perspicaces. Le succès d’un livre blanc réside justement dans l’équilibre entre ces différentes composantes: exhaustivité de l’information, orientation client et compétences en communication.